BATNA ¿Qué es y cómo utilizarla en las negociaciones?

Las negociaciones no siempre salen según lo planeado. Para protegerse de decisiones desfavorables, se necesita una alternativa. Por lo tanto, antes de sentarse a la mesa de negociaciones, busque su MAAN.

En esta publicación aprenderá qué es BATNA y cómo utilizarla en la práctica.

BATNA – ¿qué es?

El acrónimo BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) significa literalmente “la mejor alternativa a un acuerdo negociado”. BATNA no es más que el mejor escenario posible que se puede implementar en caso de que no se alcance el acuerdo esperado durante las negociaciones comerciales.

Fueron los primeros en describir este concepto. Roger Fisher I Guillermo Ury en el libro “Cómo llegar al Sí: Negociar un acuerdo sin ceder” en 1981. Sin embargo, a pesar del paso del tiempo, expertos como Tomasz Sidewicz (negociador profesional y analista conductual certificado), considera BATNA la herramienta fundamental de influencia en las negociaciones.

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Los informes también confirman la eficacia del uso de BATNA en las negociaciones. Los datos publicados por WifiTalents muestran que los negociadores que utilizan esta estrategia tienen 4 veces más probabilidades de llegar a acuerdos más favorables. Sin embargo, según el informe de Gitnux, si un negociador comprende la BATNA de la otra parte, el éxito de su negociación es un 25% mayor.

¿Por qué BATNA es crucial en las negociaciones?

El proceso comercial puede ser impredecible. Sucede que las conversaciones no van según las intenciones del negociador. En tal situación, es posible que deba cambiar de táctica. Aquí es donde BATNA ayudará.

Al contar con un buen plan de emergencia, se beneficiará de:

• Mayor confianza en uno mismo y resistencia a la presión: la conciencia de la alternativa le hará estar más tranquilo y más seguro en sus acciones.
• Fortalecer su posición en las negociaciones: la otra parte nota que usted todavía tiene el control de la conversación.
• protección contra decisiones apresuradas: puede comparar la oferta del interlocutor con BATNA y elegir la que sea realmente beneficiosa para usted.
• Conciencia de cuándo finalizar las negociaciones: si los términos propuestos son peores que su BATNA, es una señal de que es hora de finalizar la reunión

¿Cómo crear una BATNA eficaz?

Como ya sabes, con BATNA las negociaciones pueden ser más fáciles y las decisiones tomadas más favorables. Esta herramienta estratégica puede cambiar completamente el curso de las conversaciones si se desarrolla bien.

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Ahora te mostraré cómo preparar BATNA paso a paso.

Paso 1: define tus objetivos

como nota Maciej Zawieja — mediador y negociador experto: encontrar una MAPAN es uno de los elementos clave para una preparación eficaz de las negociaciones.

La creación de una alternativa debe comenzar en el nivel de establecimiento de objetivos. Sé por experiencia que sin prioridades claramente definidas es imposible determinar la fuerza de la alternativa. Por tanto, piensa primero en lo que quieres conseguir.

Paso 2: Recopilar posibles alternativas

Una vez que conozca sus objetivos, considere qué hará si las negociaciones fracasan. ¿Quizás puedas trabajar con alguien más? ¿Quizás pueda obtener fondos de otras fuentes?

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Encuentra tantas alternativas como sea posible y anótalas todas. Permítase ser creativo aquí, a veces una solución no obvia puede resultar la mejor.

Recuerde también que la creatividad y la flexibilidad son algunas de las características más importantes de un buen negociador. Si desea apoyar concretamente el desarrollo de habilidades que influirán significativamente en la calidad de las negociaciones, considere aprovechar la amplia gama de cursos que ofrece el Centro Nacional de Educación.

Paso 3: Evaluar cada alternativa

El siguiente paso es evaluar la solidez de cada una de las alternativas enumeradas. Considere los beneficios, riesgos e impacto de cada opción en sus objetivos.

Paso 4: Elige las mejores opciones

Entre las alternativas disponibles, elige la que te resulte más ventajosa.

Paso 5: comparar propuestas

Mientras negocia, tenga en cuenta la solución alternativa. Compara ofertas con él. Si las ofertas son menos ventajosas que su BATNA, rechácelas.

MAPAN en las negociaciones: un ejemplo práctico

Por ejemplo, digamos que trabaja para una agencia de marketing. Tu cliente quiere reducir significativamente la puja de una campaña publicitaria en Google Ads, motivándole recortando el presupuesto.

Antes de iniciar las conversaciones analizaron las opciones disponibles, como la búsqueda de posibles pedidos, una amplia cooperación con otra empresa interesada en condiciones similares o la preparación de una nueva oferta para el sector del comercio electrónico.

Para usted, la solución más ventajosa fue establecer una amplia colaboración con otra empresa que, aunque tenía un presupuesto ligeramente menor, permitía una mayor libertad creativa.

Durante las negociaciones, usted informó a su cliente que no podía bajar de cierta tarifa porque su empresa todavía tenía otros proyectos en proceso. El cliente no quería perder a un socio probado, por lo que aceptó un compromiso.

Gracias a BATNA, las negociaciones siempre estuvieron bajo su control, se mantuvo profesional y no tuvo miedo de aceptar condiciones desfavorables.

¿Qué más vale la pena saber sobre BATNA? Preguntas frecuentes

Como Karol Krukowski — especialista en mentoring, consultoría y coaching — Creo que una BATNA bien desarrollada aumenta significativamente las posibilidades de llegar a un acuerdo. Sin embargo, para una persona que acaba de convertirse en negociador, encontrar una alternativa puede ser un verdadero desafío.

Para ayudarte a crear tu foto de rostro alternativa, ahora responderé 4 preguntas frecuentes.

1. ¿Se debe comunicar siempre BATNA a la otra parte?

No, la BATNA en las negociaciones es parte de la estrategia y no debe divulgarse de inmediato. Puede sugerir sutilmente una BATNA sólida para, por ejemplo, fortalecer su posición. Sin embargo, es mejor guardarse a los débiles para uno mismo.

2. ¿En qué se diferencia BATNA de su posición inicial en las negociaciones?

BATNA es el Plan B. Responde a la pregunta: “¿Qué haré si no puedo llegar a un acuerdo?” ¿Pero cuál es la posición inicial? Éste es el punto a partir del cual comienzan las negociaciones.

3. ¿Qué hacer si mi BATNA es débil?

Intente fortalecerlo antes de las negociaciones. Busque alternativas adicionales, amplíe el círculo de posibles socios comerciales o revise los términos de las opciones existentes. Si es posible, también puedes ampliar ZOPA.

¿Qué es la ZOPA?

ZOPA (Zona de Posible Acuerdo) significa una zona de posible acuerdo. Se trata, por tanto, de un ámbito en el que se superponen los intereses de ambas partes, lo que permite llegar a un acuerdo mutuamente aceptable.

4. ¿Puedo tener más de una BATNA?

Por definición, BATNA es la mejor alternativa, por lo que se supone que existe. Si tienes toda una lista de alternativas, genial: tienes mucho para elegir. Sin duda, tener múltiples opciones fortalecerá su posición negociadora, incluso si solo una de ellas se convierte en su MAPAN oficial.

BATNA – las conclusiones más importantes

BATNA en las negociaciones es el plan B gracias al cual:

• fortalecerás tu posición en las negociaciones,
• evitarás decisiones apresuradas,
• Estarás más seguro,
• Le resultará más fácil decidir rechazar una oferta desfavorable.

Al desarrollar su BATNA, haga lo siguiente:

• define tus objetivos,
• enumerar todas las alternativas posibles,
• evaluar la fuerza de las posibilidades identificadas,
• elige la mejor opción.

BATNA es sólo un elemento de una estrategia de negociación. Para tener éxito en la mesa de negociaciones, necesita conocimientos más amplios, que puede obtener a través de una formación integral en negociación.

También te animo a que leas alguno de los artículos anteriores sobre técnicas de negociación; será un complemento perfecto a la información que has adquirido.